エモヤバ日記

「エモい」と「ヤバい」しか語彙力ない人間が書いています

『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』の感想と活用方法をまとめる

目次
■1:作者のプロフィール
■2:この本のよかったところ、共感したところ
-最初に「デジタルマーケティングの全体像」を見せてくれた
■3:特に勉強になったこと
3ー1:マーケティングとは何か?
なぜファンを増やすことにこだわるか?
3ー2:最初にどんな体験をお客様にしていただくのかを徹底的に考える
後半部分の目次
■1:自分が小さな会社の採用担当なら、どうするか
1ー1:継続客とファンについて考える
1ー2:Wantedlyとキャリトレはテンプレ地獄なので、切り込めるはず
■2:転職活動のスタイルが変わる
2−1:どのように変わるのか?
   ドラフト制になる。
2ー2:ドラフトで選ばれるためにどのように自分をSNSで売り込むか?
    効率のいいSNSはどれか?

『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』は「概念」は全くなく、具体的なハウツーに絞って書かれた本でした。
個人的には大好きな本です。なんども読み直すと思います。
先日、とあるベンチャー企業で人事をしている友人に
Wantedlyやキャリトレの運用に悩んでいる」と相談をもらったのですが、そのヒントになる考え方が記載されている気がします。
「デジタルツールを使って自社のファンを増やす役目がある人」にオススメです。どのようにすればファンを増やせるのかが書いてある本でした。

では早速、感想・要約部分からです!

f:id:yutorisedainohoshi:20181203134126j:plain

目次
■1:作者のプロフィール
■2:この本のよかったところ、共感したところ
-最初に「デジタルマーケティングの全体像」を見せてくれた
■3:特に勉強になったこと
3ー1:マーケティングとは何か?
なぜファンを増やすことにこだわるか?
3ー2:最初にどんな体験をお客様にしていただくのかを徹底的に考える

■1:作者のプロフィール

作者:西井 敏恭氏
ドクターシーラボなど複数社でECサイト運営経験があり、現在はオイシックス・ラ・大地株式会社でCMT(チーフマーケティングテクノロジスト)をしておられる。
またご自身でもマーケティング支援の会社を経営されている。

予想できること
上記の背景から予想できるのは、この方は現場経験が非常に豊富であること。そのため、この書籍もご自身の経験を元に学んだハウツーや、概念が多そうだな、という予想をしていた。
結果的に、内容はとても体系的に、かつ着手しやすいようまとめられたマニュアルとも呼べるハウツー本だった。とても良書で、メルカリとかヤフオクアフィリエイトなど稼ぎたい個人にもオススメしたい本である。

■2:この本のよかったところ、共感したところ

最初に「デジタルマーケティングの全体像」を見せてくれた

本書の21Pに、以下のような図が掲載されている。これはデジタルマーケティングの全体像である。
簡単に見方を記載する。

デジタルマーケティングの全体像の見方
・「広告/検索/SNS/アフィリエイト/その他」の経路から、新規顧客は入ってくる
・その後、顧客はサービスや製品を経験して、リピートするか否かを決める
・お客様にリピーターになっていただくには、「商品×サービス/コミュニケーション/タイミング」をしっかり考え、お客様の気持ちを考えた施策をうつ
・お客様がリピーターから、ロイヤルカスタマーになるには、メール/アプリ/サイト/LINE/MA/などのツールでのコミュニケーションを通す

そして、この本のもっとも重要な点は、「全体像に沿って、優先度の高いものから順番に解説してくれている点」だ。
売上を伸ばすための、優先度は以下の通り。

最優先:自社のビジネスの仕組みを整理する。まずは「継続顧客が50%を超えているか」分析する。
優先度2:初回購入からリピート顧客を増やす施策
優先度3:リピート期間を伸ばす施策(リピート回数を増やす)
優先度4:広告など初回購入を増やす施策

私が共感したのは、この「優先度の考え方」だ。
私も新規獲得より継続的なファン獲得こそ最重要項目と考えている。
広告代理店を辞退したのは、広告はどうしても新規獲得の施策になってしまいがちだと感じたから。そうではなく、ファンを育てられるマーケターになりたいという意思、ファンを増やす経験をたくさん積みたいという気持ちが強かった。

■3:特に勉強になったことーファンを増やすコツ

3ー1:マーケティングとは何か?
なぜファンを増やすことにこだわるか?
3ー2:最初にどんな体験をお客様にしていただくのかを徹底的に考える

3ー1:マーケティングとは何か?
なぜファンを増やすことにこだわるか?

マーケティングの定義は人、組織によってそれぞれだ。『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』ではマーケティングとは「売れる仕組みづくり」であり「お客様の買いたい気持ち作り」と定義されている。

なぜ『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』では新規獲得よりも、継続顧客の獲得を重視しているのかというと、答えはシンプルで「売り上げが上がるから」だ。詳細は本書に譲るが、簡単な計算で新規獲得よりも継続顧客を増やす方が売り上げは上げやすいとわかる。

また、私は新規獲得より、ファンを育てる方が楽しいというのもあると思う。自分が愛するサービスを好きになってくれる人を増やすのだから、そりゃたのしいだろう、と思う。

3ー2:最初にどんな経験を
お客様にしていただくのかを徹底的に考える

最初にどんな経験をお客様にしていただくのか?は、初回購入をしたお客様が、2回目、3回目と繰り返し購入してくれるファンになっていただくために、とても重要だ。

そのために「商品×サービス/コミュニケーション/タイミング」を考えて、お客様と関係を構築しなければならない。

・商品/サービス
ユニクロは高単価な製品ではなく、1着990円という安価なヒートテックを、毎年冬になると、テレビCMを使って大々的に広告し、売り出す。
これは、「売りたい商品」というよりも「この商品を1度使っていただければ、ユニクロの良さをお客様にお伝えできるから」ではないか?
→同様に、他のどんな製品やサービスでも、会社が売りたいもの(利益率が高いもの)とお客様にファンになっていただけるもの(お客様が喜ぶもの)は違う。お客様が喜ぶもの、1度経験していただければお客様に、自社のサービスや製品の良さが伝わるものを広告では売り出すのが大切

 

・コミュニケーション
ある転職エージェントから、求職者は、自社が開発したチャットツールを使ってコミュニケーションを取るように指示された。これが不便でたまらないのだ。
企業名で検索をして、面接日を調べようとしても検索機能がない。だから、スクロールして遡らなければならない。メールならば検索をかければ一発なのに。
通知を切っていても、通知が鳴る。エージェント曰く、転職活動はスピードが大事だから、エージェントから連絡が来たらすぐに返信してほしい。とのこと。知るかそんなもの・・・と思ってしまう。

サービスや製品の形態によって、サービスの提供者と顧客の便利なコミュニケーションツールは異なる。不便なコミュニケーションツールを強要すると、非常にストレスが溜まってしまう。

・タイミング
初めてお買い物をするお客様は、いろんな不安を抱えている。
お客様が購入してくれたら、「購入ありがとうございます」
商品を発送したら「今、商品を送りました」
そろそろ届いたかな?という時には「商品はお受け取りになられましたでしょうか?お困りのことがあればご連絡ください」

旅行代理店なら、「チケットのご購入ありがとうございます」
その後、旅行を楽しむためのTIPSを配信する、など。
決して営業しない。売り込まない。ポイントはそのタイミングのお客様の気持ちを考えて、お客様に連絡をすること。

デジタルによって、お客様はこちらの「売りたい気持ち」を見抜けるようになった。
「売りたい気持ち」のコミュニケーションでは、売れなくなってしまった。
とにかくお客様の立場に立って、施策を打つことが売り上げに繋がる時代になった。
さらに言えば、私は、「好きになってもらう努力」もマーケティングの一種と呼べると思う。

 

さて、このnoteの冒頭で、

先日、とあるベンチャー企業で人事をしている友人に
Wantedlyやキャリトレの運用に悩んでいる」と相談をもらったのですが、そのヒントになる考え方が記載されている気がします。
「デジタルツールを使って自社のファンを増やす役目がある人」にオススメ。

と書いたので、もし自分が小さな組織(社員30人くらい?)で、たった一人の採用担当で、中途採用をしたいなら、どうするか?を、この本から得た知識を元に簡単に書いてみる。
「言うは易し、行うはかたし」なので、書くことしかできないことは申し訳なく思いながら、書いてみる。
人事の方の参考になれば、と、なるべくWantedlyやキャリトレなどから実際にいただいた、スカウトメールも問題ない範囲で公開した

目次
■1:自分が小さな会社の採用担当なら、どうするか
1ー1:継続客とファンについて考える
1ー2:Wantedlyとキャリトレはテンプレ地獄なので、切り込めるはず
■2:転職活動のスタイルが変わる
2−1:どのように変わるのか?
   ドラフト制になる。
2ー2:ドラフトで選ばれるためにどのように自分をSNSで売り込むか?
    効率のいいSNSはどれか?
*本noteは定期的に追加更新しています。
そのため、noteに登録後(無料)にご購入をお勧めします。
noteに登録していると、その後の更新部分も課金せずに読めますし、
更新通知が届きます。

■1:自分が小さな会社の採用担当なら、どうするか

1ー1:継続客とファンについて考える
1ー2:Wantedlyとキャリトレはテンプレ地獄なので、切り込めるはず

1ー1:継続客とファンについて考える

『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』では
・継続客を大切にすること
・新規顧客をファンにしていくこと
に重きを置いていた。

採用における「継続客」と、「新規顧客がファンになる」、とは何だろう?
私は一旦、以下のように定義したい。

継続客:今、働いている人。過去に働いていて、自社を退職した人。
新規顧客:入社したことがない人・
ファン:入社したことがない人で、自社に興味を持ってくれている人。

ー継続客にどうなってもらうことを
目指すのか

継続客である「今、働いている人」に、「うちの会社で家族も働いてほしい」と思うくらい、働き易い環境や雰囲気作りができているか、まずは考えてみる。
従業員のうち、何人が本当に、会社のことが好きなんだろう?
採用活動を始める前にそれをちょっと調べてみたいなと思う。

次にすでに退職した人たち。
Vokersをみると、私の次の勤め先も厳しいコメントで溢れている。
こうしたコメントは、もうどうしようもない。
でもこれから退職する人には、少しでも前向きなコメントを書いてもらえるように、働き易い環境を整備した方が良い。

これが『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』の重要項目である、継続客を大切にすることに当てはまると思う。

ーファンをどう育てるか?

入社したことがなくて、自社に興味を持ってくれている人を育てるのに一番早いのは、継続客=今、自社で働いている人や、退職した人
「この社で働いているけど、いい会社だよ!」
「もうやめてしまったけど、素晴らしい会社だったよ!」
と言うことだ。これが一番、ファンを増やすのが早い。

どんなブランド物も同じで、実際にその商品を購入した人が
「めちゃくちゃよかった!」とコメントしたら、ファンがふえるのだ。

『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』の
継続客をとにかく大切にするという考え方は、正しいと思う。

1ー2:Wantedlyとキャリトレは
社員インタビューと
テンプレメール地獄なので、切り込めるはず

ー社員インタビュー編

求職者の目線で見て、Wantedlyが面白いのはいろんな会社の社員インタビューが読めるからだ。
しかし、そのインタビューを読んで、その会社のファンになる回数はとても少ないと思う。
インタビューは面白のに、なぜだろう?

それは上に記載したユニクロヒートテック理論」に似ていると思う。
ユニクロは売りたい商品というより、「1度買っていただければ、自社のファンになってしまう」ほどの高い品質、ヒートテックを大々的に広告する。

記事はイケている社員の紹介というより、ユニクロヒートテックのように、読者をファンにするようなエピソードを持つ社員をインタビューするのが効果的なのだろう。
「読者が抱える不安や心配を手軽に一旦、払拭する」とファンになりやすいと思う。

例えば、私の周りのエンジニアの友人いわく、
「経営層にエンジニア経験者がいないとテクノロジー軽視の経営になりがちで不安」だと言う。
特に社員が少ないベンチャー企業だと社長の考え方の傾向は顕著に働き方にも影響するので、エンジニアとしてやり甲斐を感じづらいそうだ。

だったらば、その会社で働くエンジニアに、
「テクノロジー軽視の風潮を感じないか?」
とインタビューで聞いて、記事を公開すると思う。
もし軽視されていると感じていたら、どうすれば改善できるのかも、
一緒に話して、それも公開できる範囲で記事に盛り込む。

ースカウトメッセージ編

Wantedlyやキャリトレのスカウトメールは、「テンプレート」とわかった時点で、求職者はほぼ読んでいないと思う。
どんなに丁寧なメールでも、テンプレートだったら読まない。

「ゆとり様」ではなく、「山本 ゆとり様」など
不自然にフルネームな宛名だと、たぶん、開封もされない。

「前職の経験を活かせると思います」
開封されない。全員に送れる文章だもん。

とはいえ、個人個人にメールを出すのは骨が折れると思う。

・3ヶ月以内の転職希望
職務経歴書をきちんと書いている
・前職で●●の言語を経験している
・最低年収●●●万円以上

など、ボーダーを追加して、
そのボーダーを超えている人には、テンプレではないメッセージを丁寧に送ってみると反応がきっとあると思う。

過去に、私がいただいて嬉しかったスカウトメールを2件紹介する。

1件目:某大手メーカーのマーケティング部署

「(省略)ゆとり様のコンサルテイング会社でのプロジェクトマネジメント経験、経営層への提案、リサーチ業務のご経験はすぐに弊社で生かしていただけると思います。
また、今回はマーケターとしての採用を考えております。独学でアフィリエイトで成功されたマーケティングの感性はきっと、弊社でも発揮していただけると思います」

「前職の経験」とひとくくりにしていない所に、職務経歴書を隅々まで読んでくれたんだなあ、と思って嬉しかった。

2件目:ネット系ベンチャー

「(省略)年収は今より下がってしまうと思います。
しかし、山本様のように、ご自身で学びながら前進される方が弊社に加わっていただければ、弊社はさらに成長できます。前職の●●のご経験や、独学で●●を達成されたご経験は、是非とも弊社で活かしていただきたいと思っています。
山本様にとっても、会社の上場を経験するという、キャリアにおいて貴重な歴史を刻むことができると思います」

テンプレメール地獄のスカウトサービスで、一言でも、「ちゃんと経歴書を読んでくれたんだ」と、オリジナリティを感じるメールがあると、求職者はめちゃくちゃ嬉しいもの。しかも、本人のキャリアのことまで考えた一言も添えてある。

キャリトレの受信トレイは1日放置しただけで、50件近く溜まっている。

求職者はこれを全部読まない。
ちなみに、「採用企業担当者」と「ヘッドハンター」のメールなら、「採用企業担当者」からのスカウトの方が読まれやすい。
ヘッドハンターだと、1度会うと他の求人も紹介されて、めんどくさそうだなあと求職者もわかっているからだ。

言うは易し、行うはかたしなのは理解した上で、
書籍で得た知識をアウトプットしたかったので、書いてみました。

■2:転職活動のスタイルが変わる

2−1:どのように変わるのか?ドラフト制になる。
2ー2:ドラフトで選ばれるためにどのように
自分をデジタルマーケティングで売り込むか?

2−1:どのように変わるのか?ドラフト制になる。

10年後の転職活動はどうなっているのか、
を考察した以下のブログがバスっていた。

要約すると、

・「会社」という概念に所属する人はあんまりいない
・みんなネット経由で仕事を獲得しだす
・仕事の履歴はネットで公開。なので、合わなかった人や2度と仕事したくない人とはもう2度と一緒に仕事しなくていい
・逆に、一緒に仕事したかったらまたできる
・仕事はプロジェクトごとに動いていて、プロジェクトが終わると解散
・また新しい仕事(プロジェクト)に入る

という感じだ。

また、リクルートキャリアの新規事業部の方に、今後の転職市場について聞いたみたところ、以下のような意見をもらった。

・年収を最後に交渉するスタイルは減る
リクルートとしても、もしかしたら最初に年収ベースでマッチングさせてから選考を始めてもらうサービスを考えるかもしれない
・これからはネットで仕事や案件を取ることが主流になる。それと同じように、ネットで人材確保がもっと主流になる。
・デジタルを使いこなせないと、良い求人情報の獲得や、良い人材の獲得が難しい時代に突入。デジタル活用が苦手な大手は実は多い。

「10年後の転職市場で起きること」と「リクルートキャリアで10年以上働き、転職市場を見てきた方」の意見を総合すると、私は今後の転職活動市場では、ドラフト制に近しいものが主流になるのではないかと思っている。

野球のドラフトの流れをめっちゃざっくりと書いてみよう。

高校野球・大学生野球で目立つ
→ヘッドハンター的な人が欲しいプレイヤーに目星をつける
→プレイヤーに球団がきて欲しい!と依頼する
→複数球団からきて欲しいと言われたら選ぶ
→球団はそのプレイヤーを何番目に志望しているのか、
つまりどのくらい欲しいのか公開する
(転職の話に合わせるため、実際のプロ野球のドラフトの流れと違いがありますが、ご容赦ください)

これが転職市場ではデジタルの普及により、こんな感じになるのではないかなあ、と予想する。

業界やネットの世界で目立つ
→ヘッドハンター的な人が欲しいプレイヤーに目星をつける
→プレイヤーに弊社にきて欲しい!と依頼する
→複数企業からきて欲しいと言われたら選ぶ
→企業はそのプレイヤーを何番目に志望しているのか、
つまりどのくらい欲しいのか公開する。これが年収など条件交渉に繋がる。

2ー2:ドラフトで選ばれるためにどのように
自分をどうSNSで売り込むか?

ではSNSではどんな風に活用していけばいいんだろうか。

2つほど、例をあげたい。
トモぞヴPさんというアカウントをご存知だろうか?
彼は現役の学生(確か看護系・・・?)ながら自分で趣味でゲームを作っていた。エンジニア就職を希望するが、なかなか就職が決まらない。
そこでツイッターで自身が作ったゲームを公開。
すると複数社からオファーがきているという。

もう1つ、これは最近の事例なんだけど、えとみほさんがインターン生を募集している。その時、ツイッターとインスタグラムのURLを教えてもらうのだそう。
ツイッターはその人の思考を、インスタグラムはその人の生活を知れるからだ、と。

ここで基本に帰ろう。『デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法』では「継続客」と「ファン」を大切にすること、それができて初めて新規顧客の獲得に手を広げてもOKだ、と説いている。

私たち転職活動者にとっての「継続客」「ファン」「新規顧客」とは何か?またそれぞれを獲得するためにどんな風にSNSを運用していけばいいかを考える。

ー継続客とは今の職場・前の職場で一緒に働いた人

継続客は一緒に働いたことがある人、一緒に働いている人のことだと定義したい。そうしたら、彼らからの評判をあげるため、まずは社内で結果を出すことにまずはコミットできる。どうしようもないブラック企業であれば話は違ってくるのだけど、どこでどんなご縁や、将来、口コミがあるかわからないので継続客は大切にした方がいい。

ーファンとは一緒に働いたことはないけど
あなたを知っている人

ここでSNSの本領発揮と言えそうだ。
個人的には以下のようにSNSを運用して行くと、応援してくれる人が増えると思う。
ツイッター・ブログ→自分の関心分野について勉強したことをアウトプットし続ける
Facebook可能ならばブログと連携させる。難しい場合でも、内容はすこし変えるとかして、Facebookにも自身の関心分野で学んでいることをアウトプットする。

個人的にはFacebookの方が効果が高いと感じている。なぜなら、すでにFacebookで繋がっている友達がいるので、彼らが応援者になってくれやすいし、ツイッターに比べて炎上しづらいからだ。私も今月からFacebookで発信を頑張りだした。

インスタグラムは、文章を2200文字まで書くことができる。なので、書評やちょっとした勉強のアウトプットはインスタグラムでも可能だ。内容はFacebookと同じでいいので、新規獲得用にやるのもアリかな、と思う。

ー新規顧客は「〇〇な人が欲しいんだよね」で、
あなたを見つけた人

ブログ、ツイッターFacebook、インスタグラムで「自分が勉強していることのアウトプット」をしたら、特にFacebookはフォロワーが増えやすいはず。公開範囲を限定しなければ、シェアもしてもらいやすい。

そうすると、友達の友達であなたの投稿を見ていた人がフォローしたり、いいね!したりする。もしそれがどこかの企業の人事や、キープレイヤーズの高野さんのように人材支援会社の役員だと、ラッキーだ。

自分が興味があって勉強している内容でも、Facebookのフォロワー=今の勤め先の同僚や、大学時代の友人も読む場所でアウトプットすることで、文章の質が担保される。

すると、1つシェアされた文章を見て、「この分野を勉強している人、経験がある人を採用したいな」と思っていた人事やヘッドハンターがあなたのFacebookページを見たとき、その分野についてアウトプットが積み重なっていると、これでしっかり紹介案件・会ってお話ししたい案件になる。

ツイッターやブログが難しい人は、まずはFacebookから始めるのが一番効率が良さそうだ。